库存还是“撑”哭了一大片服装品牌商,C2M“消

浏览量:475 时间:2019-06-26

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文|刘志刚

618电商节刚过,服装企业们过的兴奋吗?或许一番忙忙忙过后,它们却悲催的发明又有一大年夜堆库在仓库、供应商那里放着,可能还有一批不确定性库存(退货)在飞奔回仓库的路上。

而在近来,国内外许多服装品牌商彷佛自发地组织了一场关于库存的“吐槽大年夜会”。

前不久,森马针对投资者关于把控存货风险的提问时表示,森马品牌面临的问题,主如果必要同时兼顾高速的成长以及对市场需求猜测的准确,这也流露出森马对库致意题的注重。

不足为奇,海澜之家被传出2018年库存余额靠近百亿;而美特斯邦威因为库存压力也关闭了近800家门店。

国外品牌方面,UA安德玛财报也显示它吃亏越来越厉害,缘故原由是库存和收入相称,不赚便是赔,由于库存的隐形资源也是一笔不小的开支。而H&M集团的库存在第二季度依旧持续增添,显着拖了营收的退却撤退,眼不见心不烦的它也曾“冲冠一怒为库存”,烧了60吨的衣服。

可以说,如风控对付金融一样平常,库致意题已然成为服装财产的的“命门”,它所带来的迫害着实无需赘述,关于服装企业清库存的评论争论也已经进行了太多年。而在大年夜数据、人工智能被追捧到极高职位地方的本日,C2M也被誉为是服装财产去库存的“救命稻草”。

但如今看来,近来一段光阴这么多有名品牌的体现来看,纯挚以大年夜数据为指示的C2M彷佛并没有取得抱负的效果。

换汤不换药?纯技巧驱动的C2M阻拦不了牛鞭效应

关于服装财产的库致意题,一个行业性的共识性缘故原由便是较长的反射弧。

供应链越长,中心环节越多,它所造成的后果不光是社会流畅资源增多,还有便是对用户需求理解的不准确,从而触发牛鞭效应,这也不停都是服装财产高库存孕育发生的启事。

就比如管帐报表中只会反应出收入和资源,却无法把资源和产品的繁杂度联系起来,服装厂商的治理层每每难以洞察宏大年夜的商品种类市场和过于繁杂的管控布局。

从产品种别上看,服装本身着实属于半标准化产品,标准化体现在机能、所用原材料、工艺设置设备摆设和查验措施等规定统一。而非标准化一方面体现在服装本身的规格、格式细分种别太多。另一方面,因为服装本身的繁杂性,企业在以前很轻易对客户需求孕育发生曲解。尤其是用户喜爱以及盛行元素的变更其实过快,除此之外,还存在着因为质量、价格格式、季候、地域、外贸身分和终端治理等身分导致高库致意题的发生。

这种环境在许多数标准化产品市场中着实已经家常便饭。

比如手机,设计职员要以成百上千的手机型号是为了满意顾客的必要时,并不能解释每一种型号的手机究竟有多大年夜的市场空间。对付非标准化程度更高,SKU更多的服装财产而言,市场会加倍难以猜测。确凿有一部分产品是掌握实际需求制作的,但市场有多大年夜难以确定。而且更多的,着实是服装厂商自己出于自身的理(臆)解(想)所进行的。

而以牛鞭效应为根基,很轻易触动吸粉的曲棍球效应的负面感化发生。

服装财产着实常常提到曲棍球效应。意思说因为服装自身季候性等各类身分,某一个固定的周期(月、季或年),在其必然光阴段会有一个突发性的增长,而且在继续的周期中,这种征象会周而复始。

然而,就像节日营销,商家销量够高,但也意味着商家会备更多的货,也承担着库存激增的风险。开首我们提到的那些品牌都不缺销量,同时也是各类曲棍球效应引发时轻易被用户追捧的品牌,但结果大年夜家也都知道。除此之外,如今的用户喜爱变更太快了,爆款不必然就能卖出去,可能还在经销商运往墟市的路上这一盛行品类服装忽然就“凉凉”了。

不敢由于一时的爆款就随意加大年夜临盆,但不跟风害怕错过销量旺季或者爆款时机,如今的服装厂商对付节日、“曲棍球效应”的高峰期着实更多的是种爱(小于)恨交加的感情。

每个环节的资源多消费一点光阴,这个时刻用户可能对这件服装格式已经掉去了兴趣,或者已经经由过程其他渠道购买了竞品,等厂商警觉的时刻,“准售出产品”已经变成了库存。组织临盆历程中,最大年夜的不确定性就是单量。

由此可见,服装财产库存的祸首罪魁便是财产链,那么接下来我们就把眼光聚焦在服装财产财产链上。

很多人把服装财产链概括为“3P”理论——计划(plan),研发(produce),推出(present),但实际上每一环节都包孕许多细分流程,推出环节中的各类渠道商、经销商、直营店、线上电商平台很多人都有懂得,在此我们看一下计划和研发的简化流程:

第一步:确认服装样品并记录跟踪。第二步:应用面料确立和治理,资源核算,进货、原材料库存治理。第三步:服装跟单历程中的信息反馈、信息查询治理。第四步:服装跟单历程中的信息反馈、信息查询治理,进行样品确认,进行订货。第五步:渠道选择、运输、送到破费者手中。以此,也反应出纯技巧驱动下的C2M为什么无法办理库致意题的缘故原由。

C2M的精髓是什么?在互联网江湖(VIPIT1)团队看来,简单来说便是精准洞察用户需求,满意破费者的“个性”需求,从而推动临盆进行。即是从用户需求到前端“计划”环节进行高效对接,但早年端到终真个反映呢?纯技巧驱动下的C2M并没有进行改良。

C2M着实要求企业拥有高度柔性的制造流程,但这更得当标准化产品。在临盆历程中对市场动向变更有了洞察,但企业已经把订单交给厂商了很难做出调剂。而且服装财产属于劳动力密集型财产,这一类型财产最大年夜的短板便是机动性很差。

如今的C2M并不光是指专业定制,那样资源太高也太小众,主如果从用户大年夜数据确定响应爆款。从网络数据到阐发收拾(还不确定命据的完备和准确)必要花费光阴,从定制到一层层推出也必要光阴,破费者的购物周期被拉长,也轻易孕育发生购买动摇。

上一条提到的,数据本身存在误判的可能,只是根据用户某一个不经意的行径被放大年夜化,这就形成了一种大年夜数据骗局。破费主体需求的碎片化,破费客体内涵碎片化,以及破费场景的碎片化,这些碎片化让市场需求切实着实立变得加倍繁杂难弄懂。这也是为什么越来越多的互联网公司想要掌握用户更多的碎片化场景。

是以,C2M本身着实是一个由终端到前端,再由前端到终端为一个周期,但它改变的只是第一个弧线的反映效率和精准度,对真正拖后腿的3P却力所不及,而且大年夜数据等关键指标还远远不敷格,换汤不换药的C2M抱负国如今看起来更像是一场乌托邦。

由规模思维到收集思维:技巧场景化必要合适的模式“土壤”

时下,一个险些成为共识性的认知便是模式驱动浪潮以前,商业社会已经进入到了技巧驱动主导的周期。人们也等候人工智能、大年夜数据、云办事、边缘谋略等新事物去办理本来办理不了的事。

然而,犹如软件必要建立在硬件根基之上,技巧场景化也必要响应的配套举措措施作为支撑。若何实现?谜底是经由过程模式立异对财产的底层组织根基进行重塑。

C2M是未来没错,但并没有动摇现在的行业基本,英雄难有用武之地。重构效率必要的不光是技巧,还必要经由过程模式立异重塑财产链。服装企业的库致意题办理必要“技巧立异+模式立异”互相共同合营驱进,而从M到C的重塑必要模式立异,这样才能真正发挥C2M模式的上风。

模式立异能做什么?重塑财产链,前进效率。是以,服装厂商必要找到相宜的模式实现“去渠道商化”。经由过程模式立异尽可能的去革中心商的“命”,简化财产链流程,前进运作效率,这已经成为电商领域的共识性偏向。

传统电商方面,例如阿里方面先后推出“每天工厂”和“C2M产区”。京东和苏宁也提出自己的C2M计谋。基础框架也是环抱厂商-平台-用户这一形态,财产链大年夜幅度减少。形成“破费者下单、工厂再临盆”的形态,实现去库存。不过在形式上,有的是经由过程收藏点赞付定金等各个渠道网络信息,判断哪些货色存在爆款潜质,但这和原本的市场查询造访着实差别不大年夜,面对用户喜爱的动态变更可能仍然不及时。

而大年夜数据方面,前面提到的“大年夜数据骗局”今朝着实很难避免,即就是电商巨子也是如斯,例如大年夜数据可能判断这小我想要买一件衬衣,但详细什么颜色,什么样的领子、什么料子,这些都很难做到精准。

还有一种模式立异则是社交电商带动的S2b2c模式,也是“厂商-平台-用户”的形式,只不过在“平台-用户”之间有许多分散宏大年夜的个体小b,充当用户信息网络的前沿,这一形态的代表是爱库存。让大年夜临盆商与小B,结合成合营利益体。一方面是连接,一边连接品牌商,一边连接下沉的小b;另一方面是效率,大年夜数据和小b齐动,在最短的光阴内实现信息的网络和反应。这种经济着实可以衍生出熟人社交零售、粉丝经济以及社群经济。

从短期来看,这种信息网络模式在必然程度上增补了大年夜数据现有的缺陷,从经久来看,技巧与小b结合着实会是一个互相增补的历程。用技巧增补工资身分的掉误,用人与人沟通增补缺少人情味的机械。

由此可见,现阶段不合服装厂商可以采取以下响应的策略:

没有能力“去中心商”的,大年夜规模定制先别想,个性破费期间的小规模定制可以实现,C2M模式与本来正常模式相结合。而有能力改变的或者始创公司,完全可以经由过程模式立异去重塑渠道模式,“去中心渠道”否则则前进效率的历程,它照样个资源问题、办事问题、市场网络问题。事实上,互联网财产对传统财产冲击的底层逻辑,本色上着实便是个“去中心商成长史”。厂商、平台与用户之间不能仅是产品生意的关系。厂商要延伸营业范畴,供给全生命周期的办事,从而实现整体效率的提升。

例如贝壳找房,在改造传统房地产买卖营业环节;二手车电商,在改造传统二手汽车买卖营业流畅环节。类似这的例子已经太多,服装财产后进的临盆要领不适应新的市场,任何一个成熟财产在市场经济前提下每每具备自我进化的能力,跟着行业同质化、高库存化的趋势进一步严重,这会倒逼全部服装财产的转型。

事实上,不合光阴段财产的KSF也会有所不合,包括服装财产在内的许多财产在以前代价实现等同于Scalability(规模化),这一时期主要指的是渠道。

但如今看来,这一论调已经显着out了。如今更强调收集效应,跟着用户基数的增长,经由过程用户效用的满意实现收益增长,以流量吸引品牌商或者厂家的相助,形成一种正向轮回机制。是以当下服装企业代价的实实际在要基于Scalability(规模化)、Value Proposition(代价主张)和Unit Economy(单位经济效应)这三个维度。

Scalability(规模化):主要指的是用户本身的规模化,阿里、京东、苏宁等传统电商必要大年夜量数据来判断整体市场走向;主张S2b2c模式的爱库存等社交电商必要宏大年夜的小b来实现高度的下沉,从而对接更多的C端群体。

Value Proposition(代价主张):经由过程模式立异形成C2M成长所必要的土壤,并使用大年夜数据前进效率。

Unit Economy(单位经济效应):这一点本身着实建立在前两者的根基上,效率提升、去库存本身便是单位经济效应的提升。与此同时,收集效应的实现使得服装品牌客户生命周期的延长有了更多想象空间。终究本来服装财产只是纯卖货思维,而削减了牛鞭效应滋扰,厂商、平台与用户的关联度也会更强,商业操作空间也会提升。

当然了,就今朝来看,C2M的效果发挥照样要经由过程模式立异为主,大年夜数据阐发为辅。

接下来,服装厂商所要做的工作便是对上游供应商和下流零售商进行整合,或者是借助具备这一能力的电商平台前进企业对用户调研、市场钻研的驾驭能力,而这或许也是时下服装厂商应对库致意题最有效的规划。(本文首发钛媒体)